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Especialista3D
BIM

Cómo ofertar con metodologías BIM

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Si tienes que ofertar un proyecto con metodologías BIM y no sabes ni por dónde empezar puede que te hayas hecho alguna de estas preguntas antes de golpear repetidas veces tu cabeza contra la pared:

  • ¿Has dicho que en tu estudio de arquitectura trabajáis con BIM desde hace poco, con la esperanza de captar nuevos contratos?
  • ¿No sabes si te da más miedo que te den un proyecto con metodologías BIM o no?
  • ¿El mero hecho de ofertar con BIM te de pereza por sólo pensar en explicar a tu cliente lo que implica?

Si has estado en cualquiera de estas situaciones, después de lo de la pared, es posible que se te haya ocurrido consultar en Linkedin, para eso es una plataforma profesional.

Sin embargo nuestro amigo Linkedin, tan sabio cuando se pregunta por información técnica, resulta muy ineficaz cuando se le habla de dinero.

¿Qué es lo que sí que encontramos cuando buscamos información sobre ofertar con metodologías BIM?

En muchos casos Google te dirige a Linkedin en temas de BIM y, por la cantidad y especialización de los artículos de BIM, cabría pensar que estamos realmente avanzados en el tema. Hay artículos didácticos y avanzados sobre el manejo de las herramientas BIM, el futuro de la realidad virtual y hasta hombrecillos encorbatados que parecen asistir a todas las conferencias con la palabra “BIM” en su título, pero muy poco de los honorarios que implica usar las metodologías BIM.

Y sin embargo BIM era una herramienta con el fin último de ofertar un servicio que, normalmente, se traduce en un precio.

Para ingenieros y arquitectos hablar de honorarios o valor añadido sigue siendo un tabú, y mucho más en internet. El secretismo, el pudor, el desconocimiento o un poco de las tres a la vez impiden a los profesionales hacer públicas sus tarifas. Además, el tema del dinero acaba ocultándose por la cantidad de información personal que aportan los usuarios en sus perfiles.

Y sin embargo esperamos que el mercado se “suba al carro del BIM con entusiasmo”, tal y como piden algunos expertos sin darles ninguna seguridad ni garantía (en forma de números) para hacerlo. “BIM es el presente” dicen unos, “BIM te va a suponer un ahorro de hasta un 20% en el ciclo de vida del proyecto” dicen otros.

Vale, muy bonito todo, yo me pondría también las gafas de realidad virtual si requiriera un servicio de diseño o construcción, es divertido, pero lo que estaría pensando a través del ruido de toda la feria, los artículos y las expos BIM es: “¿y cuánto me va a costar?, ¿y en qué se diferencia esto de un proyecto tradicional?, ¿qué gano yo?”. Por ejemplo, buscando referencias en el que un cliente particular preguntase por las tecnologías BIM, son bastantes escasas, encontré un foro donde un interesado en servicios de arquitectura de habitissimo parece que tiene sus dudas simplemente de cuánto le va a costar diseñar un proyecto y, rápidamente, los profesionales que le contestan se aventuran a hablarle de las tecnologías BIM y de los porcentajes de reducción en el precio final que ello supone.

RECORTE_HABITISSIMO
RECORTE_HABITISSIMO

Imagino la cara del forero que consultaba por su casa al leer este comentario sobre las tecnologías BIM sin venir a cuento. ¿Quién parece más interesado aquí en que se utilicen las metologías BIM, el cliente o el arquitecto? Imponer una metodología sin que nos la pidan hace parecer que hay gato encerrado. Aunque esté a favor del BIM como profesional y conozca sus ventajas si me lo vendiesen así yo tampoco me fiaría.

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Este no es un caso aislado, y no se lo plantean solo los clientes, los arquitectos e ingenieros que diseñan con metodologías BIM también se preguntan cuánto tendrían que cobrar o incluso cuánto les va a costar la famosa “implantación BIM”.

Problemas en torno a los honorarios de los proyectos con metodologías BIM

Con el mundo del BIM existen varios problemas que se acumulan y generan una gran bola de confusión en torno a la técnica y los proyectos.

Por un lado los arquitectos y técnicos pecamos de no saber comunicar su valor añadido ni negociar. Esto es mortal para cualquier profesional.

Tenemos que aprender lo que buscan aquellos a quienes ofertamos nuestros servicios, pero no cualquiera, sino aquellos para los que de verdad queremos trabajar y ofrecerles ese valor añadido.

Ya, ya sé lo que me vais a decir “sí hombre, estamos para ponernos tiquismiquis según está el patio”. Razón de más para no perder el tiempo y la energía al intentar abarcar demasiado. Un profesional al que le valen todos los los perfiles es como el típico desesperado al que le vale cualquiera, al final tiene diez veces más de posibilidades de terminar sin planes que alguien que es selectivo. Ser selectivos se traducirá en un perfil concreto que interesará a nuestro mercado ideal específicamente.

Un técnico que no es selectivo y no sabe exponer su valor añadido genera desconfianza en los clientes. Esta desconfianza se traduce en menos probabilidades de una buena relación con el cliente.

Por ejemplo, si nuestro nuestro perfil ideal son los estudios de arquitectura un simple “cuánto tardarás en implantar BIM con nosotros”, puede suponer dos cosas. Por un lado el estudio se reconocerá en su necesidad inmediatamente al leer un comentario así y por otro estarás descartando a todos aquellos que no buscan ese servicio concreto.


Un técnico que no es selectivo y no sabe exponer su valor añadido genera desconfianza en los clientes. Esta desconfianza se traduce en menos probabilidades de una buena relación con el cliente.»


En el mundo de los proyectos BIM a no saber ofrecer el valor añadido y no ser selectivo con nuestro mercado objetivo se suma una nueva dificultad, y es que los profesionales especializados en BIM rara vez relacionan las necesidades reales de sus clientes con sus propios conocimientos técnicos.

El lenguaje excesivamente técnico de los contratos y conocimientos BIM alejan a los profesionales de las personas en lugar de acercarles. Frecuentemente se habla de BEP, Clash detection, 4D, 5D, 6D, LOD, LOI y una larga lista de etcéteras. Imaginad a un empresario que se dedica a construir centros comerciales enfrentándose a toda esta jerga de golpe y plumazo, seguramente saldrá corriendo en la dirección contraria. Todas las profesiones tienen un lenguaje técnico propio pero cuando leo descripciones de proyectos descritas únicamente en este lenguaje me entran ganas de llamar al técnico que lo escribió y pedirle que si se lo podría explicar por teléfono a mi madre, que se quiere hacer un proyecto en BIM.

Traducir el valor añadido del BIM para seres humanos

¿Es posible hablar de temas técnicos y hacerlos comprensibles? No solo se puede sino que es necesario si queremos que aquellos que no son técnicos entiendan la necesidad de incorporar las tecnologías BIM en sus proyectos.

Tengo la suerte de haber conseguido concluir la publicación junto a un compañero de Salto al BIM, (Saltoalbim.com 😉 ), un proyecto ambicioso en cuanto a los contenidos, que bien podría haber sido un tremendo tostón. Algo que no teníamos previsto es que muchos de nuestros amigos “no-arquitectos” lo fueran a leer y a valorar. En este sentido, el feedback que hemos recibido de ellos ha sido sorprendente. Frases como “Pensé que iba a ser un aburrimiento y, de repente, me encuentro que era hasta entretenido. Me he leído mucho más de lo que esperaba” . Si os apetece ver como tratamos estos temas técnicos os invito a que lo leáis y copies el tono si os convence . El reto está en convencer a tu abuela si fuera a hacerse un proyecto con metodologías BIM (a mi abuela le ha encantado, así que prueba superada).

La moraleja de esta experiencia está en que no tiene sentido que los profesionales nos sigamos quejando de que “nadie entiende el BIM y mucho menos los clientes” mientras les alejamos con 200 palabros técnicos incomprensibles”.

Las preguntas serían: ¿Cómo podemos comunicarnos con un ellos de manera efectiva?,  ¿Cómo valoramos como profesionales un proyecto con metodología BIM y fijamos el precio del mismo?

Paso 1. Entender las necesidades. Para qué necesita alguien un modelo BIM

Lo primero es preguntarle a quien quiera construir o diseñar un proyecto con BIM o implantar esta metodología para qué le interesa tener un modelo BIM: ¿quiere calcular el coste del proyecto mediante el modelo?, ¿quiere usar el modelo para operación y mantenimiento?, ¿quiere evitar errores en obra? No se modela igual ni se tarda lo mismo en modelar de una manera que de otra.

Si el motivo para el es que “le han hablado de ello y suena muy bien”, entonces empezamos mal. Es obligación de los técnicos explicarle exactamente a qué se está exponiendo al elegir una metodología BIM.

Después es momento de reevaluar. Un modelo del cual se quieren obtener los costes cuesta más del doble de modelar que un modelo cuyo propósito desea sólo la obtención de planos. ¿A qué nos exponemos como técnicos? Evaluemos entonces el tiempo y personal necesario para llevar a cabo una tarea y asignemos un coste en función a estos factores.

A la hora de ofertar un proyecto los usos BIM, es decir, los objetivos del cliente con respecto a para qué quiere el modelo; no deberían cambiar y, en caso de hacerlo, debería reconsiderarse el contrato parcial o completamente en función del impacto del cambio de objetivos.

Paso 2. Saber en qué afectan las necesidades del cliente al profesional

Generar un modelo virtual BIM es más parecido a construir de lo que se podría pensar en un principio porque se modela distinto en función de las necesidades del que lo solicite. Con un ejemplo se entenderá mejor. Imaginemos que se ha especificado que se requiere de un modelo BIM para controlar posibles interferencias espaciales del diseño antes de la construcción y, posteriormente, para la operación y mantenimiento de un activo inmobiliario. Si en mitad del proceso de modelado se decidiera que el modelo debe servir también para obtener costes del mismo y planificar las fases de construcción, entonces seguramente más valdría tirar el trabajo que hay hecho hasta ese momento y empezar de nuevo.  ¿Por qué?

Pues pongamos el ejemplo de que nos ponemos a cocinar un bistec para un comensal y, justo a mitad de proceso, decide que le apetece más esa carne picada en una hamburguesa. Difícilmente conseguiremos lo  que desea el comensal sin tirar la carne a medio cocinar. Lo mismo ocurre con un proyecto medio-modelado, al fin y al cabo modelar es construir virtualmente.

En un proyecto BIM que se ha ideado para detectar colisiones y no para planificar ni controlar los costes de la construcción (por ejemplo en los muros, forjados y suelos) se habrán levantado como un único elemento y no se habrán introducido los parámetros necesarios para definir costes ni fases. Tampoco se habrá tenido el cuidado de organizar el modelo según la estructura de costes necesaria. En otras palabras, habrá que volver a considerar desde el principio la estrategia BIM del proyecto.

Paso 3. Explicar las diferencias y posibles riesgos.

¿Cómo podemos hacer a quien nos contrata consciente de estos problemas y posibles diferencias en los costes de un proceso de proyecto en BIM? Explicándoselo desde antes de empezar a modelar y haciéndole partícipe de lo que implica un modelo BIM antes de firmar ningún contrato.

Debemos hacerle consciente de las modificaciones sencillas de hacer y las que no, de los retrasos que pueden suponerle estas modificaciones en los tiempos y costes del proceso de diseño si estas se dieran. Y todo esto haciendo que lo entienda y sin dejar de generar confianza como profesionales.

Paso 4. Conocer el estado del mercado

En el mercado tradicional el presupuesto que se tiene claro hasta el momento es el del coste de un proyecto mediante el uso de tecnologías CAD.

Cuando se habla del precio del BIM frente al precio del CAD a veces se considera solo el precio del coste del diseño. Por ejemplo, en el blog the dataedro se hacían y contestaban la siguiente pregunta que afectaba de forma exclusiva a los honorarios del diseño:  “¿Se reducirán los honorarios de diseño? Paradójicamente y observando el contexto internacional ningún estudio de creadores de proyectos ha reducido los precios, más bien los ha incrementado motivándolo en el aumento de la calidad del trabajo presentado.”

En este blog de arquitectura dan su criterio y las tarifas que ellos consideran y han investigado, que varían desde 10 €/m2, si el proyecto tiene menos de 100 m2 de superficie construída, a 1,5€/m2 para proyectos de más de 10000 m2 de superficie construida,   y se apoyan en un aumento de la calidad para justificar este aumento de precio. (1)

  1. En este punto considero necesario indicar que me parece muy valiente dar unas tarifas BIM aproximadas en función de una experiencia propia y que se debe también contextualizar este post puesto que ya tiene cuatro años y el conocimiento que hoy en día se tiene de los contratos BIM así como de la normativa internacional es mucho mayor. Hoy en día se debería ofertar siempre en función del tiempo, los usos BIM, el nivel de definición y el equipo de personas especializadas de las que disponemos entre otras variables.

Sin embargo hay quienes justifican, no sin falta de razón, que el aumento de calidad es una repercusión directa del uso del sistema BIM y que es completamente injusto que los diseñadores repercutan en sus servicios el coste de su propia adaptación a las nuevas tecnologías. En el artículo «Is BIM worth paying a premium for?» de Stephen Cousins publicado en bimplus se cuestionan si el hecho de que se construya un proyecto con metodologías BIM justifica su aumento de coste. Las frases de Alastair Gourlay, director de gestión de activos de la fundación Guy’s and St Thomas’ NHS Foundation Trust, son lapidarias y también resumen perfectamente la actitud global de los clientes: “Pagar premium (por los servicios de proyectos en BIM) no está justificado si los consultores y contratistas están poniéndose al día con los métodos modernos y la tecnología, deben hacer esas inversiones e incluir las prestaciones BIM en sus presupuestos”. Es decir, que según el señor Alastair cobrar extra por un proyecto en BIM sólo estaría justificado si esto supone un valor añadido real.

En este artículo tratan además el tema del oportunismo con las metodologías BIM. Es especialmente interesante porque describen sensaciones que están teniendo los receptores de los productos BIM con el proceso de adaptación a las nuevas metodologías. Sospechan que los proyectistas y constructores aprovechan su preocupación con las nuevas metodologías para colarles unas tarifas que no podrían imponer de ninguna otra manera. Brian Churchyard, manager senior de los estándares de diseño de Asda comenta incluso que «Ahora que nos estamos actualizando a Level 2 de BIM (se refiere a la adaptación del Level 2 obligatorio por el gobierno de Reino Unido) se empezará a escuchar un ruido tremendo respecto a los costes extra que supone, pero después de un tiempo esto se asentará y pasará a ser la forma habitual de trabajar. Habrá bases de datos completas de las que se alimentarán las empresas, reduciendo la duplicidad de trabajos y el esfuerzo y, por tanto, los precios».  Mucha atención a este punto porque aquí un gigante de la industria indica que los clientes, efectivamente, tienen su parte de razón al sentir que absorben el coste de la adaptación y, sin embargo, ¿no pagamos todos más cuando queremos tener el valor que supone estar adaptados a una nueva tecnología? ¿No nos parecía escandaloso el coste del Iphone cuando salió en comparación con los teléfonos que no eran smart phones? En este comentario faltaría añadir que, en caso de que la metodología BIM aporte un verdadero valor añadido sobre las metodologías tradicionales, entonces un coste superior sí estaría justificado.

 

Paso 5. Ofertar en función de las variables BIM que suponen un valor añadido. ¿Qué procesos generan valor añadido en un proyecto BIM?

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Teniendo todo lo dicho en cuenta veamos punto por punto qué conceptos, en desglose de presupuesto, podemos ofrecer a la hora de ofertar nuestro proyecto en BIM:

Nivel de conocimientos de nuestro equipo:

Si como empresa o como autónomos hemos invertido en formación o tenemos experiencia previa realizando proyectos en BIM debemos transmitirlo para que cualquiera lo pueda valorar. Pensemos, por ejemplo, en las web de ligoteo: si alguien tiene un cuerpo escultórico no lo esconde, sino que generalmente lo primero que se ve en el perfil de una persona que ha invertido horas en su físico es una foto de cuerpo completo. Lo mismo tenemos que hacer como profesionales, ¿hemos hecho tres viviendas unifamiliares en BIM? Hagamos que quien busque nuestros servicios lo sepa y si tenemos opiniones reales de otros para quien hayamos trabajado antes, entonces enseñémoselas.

Implantar BIM y aprenderlo supone un coste para los diseñadores pero, a la larga, supone un valor añadido en forma de seguridad.

¿Cómo tener en cuenta el valor de esta inversión inicial?

Enrique Alario Catalá, en un post de 2014, se plantea las ventajas que ofrece el BIM para “pequeños”, refiriéndose a estudios y autónomos. Es interesante para tener en cuenta la inversión inicial de aprender e implantar BIM que debe tenerse en cuenta a la hora de ofertar al cliente final. Nosotros hemos invertido, eso nos da un valor añadido. 

¿Por qué nos da un valor añadido haber invertido en formación BIM? Si de verdad hemos realizado un esfuerzo económico tendremos cuentas que lo demuestren. Se puede dar de esta manera un valor fiable a quien lo requiera, ¿qué hay que dé más garantías de seriedad que una inversión?, como profesionales hemos invertido en formación BIM. Podríais decir: si estoy ofertando BIM, ¿cómo no voy a haber invertido en formación? Os sorprendería saber la cantidad de profesionales que se aventuran a hacer una oferta en BIM sin haberse formado y que, después, repercuten los costes de formación a los clientes tal y como hablaba el señor Gourlay.

Por si necesitáis alguna prueba aquí os dejo un ejemplo de un arquitecto recién licenciado que “sabe un poquito de Revit” y a quien le han ofrecido que haga una vivienda de 600 m2 en BIM. Si queréis seguir el foro completo, los comentarios de los usuarios no tienen desperdicio, es un foro del año 2015.

FORO_PRINCIPIANTE_REVIT

A la hora de ofertar no debemos dar nada por asumido, tenemos que ayudar a quien solicita nuestros servicios a saber por qué somos una buena opción.

Además esta experiencia hará que nuestra empresa o estudio haya incorporado una serie de protocolos, objetos paramétricos y automatizaciones que favorecerán el trabajo frente a una empresa que no haya realizado esta inversión.

 

Usos BIM requeridos

 Los usos BIM son los objetivos que el cliente pretende conseguir mediante el modelo. La guía de Pennsylvania define con precisión los usos BIM más comunes que suelen ser requeridos en un proyecto en BIM desde la oferta hasta la construcción llegando al modelo «As Built». En el libro «Salto al BIM» hablamos específicamente de los usos de esta guía. Si además queréis un ejemplo concreto de cómo se utilizan los usos BIM podéis consultar nuestro artículo de «BIM en obra».


¿Por qué es tan importante esta estandarización? Principalmente por la descripción objetiva que se hace de los usos BIM. Con anterioridad a la redacción de esta guía el cliente podía definir que quería el modelo para obtener los planos y no estaba muy claro dónde estaban los límites ¿dibujar líneas en plano hacía que no se cumpliera esta condición? ¿daba igual? Y así para cada uno de los requerimientos del cliente. La libre interpretación de lo que significaba aquello que el cliente solicitaba podía llevar a errores en cuanto a contratos. La guía de Pennsylvania estandariza estos usos según cuatro fases: planificación, diseño, construcción y mantenimiento; de manera que se reduzca la libre interpretación de estos al mínimo posible.»

Fragmento del libro Salto al BIM (Capítulo Desarrollo BIM, más allá de la implantación) -> SaltoalBIM


Vamos a reducir la casuística de la oferta según usos BIM a tres casos sencillos:

  • Primer caso:

Este es la situación más simple. No nos requieren un proyecto en BIM pero nosotros decidimos hacerlo así por cuenta propia.

En este caso no tiene sentido cobrar porque el proyecto sea en BIM, deberíamos cobrar por el proyecto lo mismo que hubiésemos cobrado realizando el proyecto por medios tradicionales. Sí, obviamente nuestro trabajo estará mejor coordinado tridimensionalmente por haber partido de un modelo, pero el cliente no debería apreciar la diferencia en el precio por este motivo.

  • Segundo caso:

Una constructora, pide un modelo BIM para asegurar la buena coordinación 3D. En el contrato establece que la mayoría de elementos tienen que tener un LOD300. Además, al final de la fase de diseño, los diseñadores deben entregar el modelo a la constructora para que la constructora realice un modelo “As-built”.

¿Os dais cuenta de la diferencia abismal entre esta suposición y la primera? Aunque parezca que la coordinación 3D es parte de realizar un modelo BIM no podemos asumir esa suposición alegremente.

Si un cliente pide específicamente que el modelo sirva para asegurar la coordinación 3D, entonces necesitará pruebas específicas de que esta coordinación se está llevando a cabo. Este proceso requiere de establecer qué condiciones vamos a considerar para la coordinación 3D, dar un orden de prioridades a todos los objetos paramétricos del modelo en función de la importancia que tendría que se solaparan con otros objetos.

Hay que cuidar especialmente estos “grados de importancia” y reflejar todos los objetos en una matriz que servirá para explicar a la constructora de qué objetos vamos a considerar las colisiones y de cuáles no.

No hacer esta diferenciación de prioridades puede llevar al cliente a pensar que va a construirse virtualmente un modelo impoluto sin absolutamente ninguna colisión. Esto es teóricamente válido pero imposible en la práctica del diseño, ya que este grado de micro-coordinación-3D sólo será posible en el modelo As-built. Cuidado con aquello a lo que nos comprometemos con la coordinación 3D.

Además hay que tener en cuenta que en este caso se ha solicitado que el modelo sea un entregable. ¿Sois conscientes de la cantidad de información y de conocimiento que se incluye en un modelo BIM? El concepto de la entrega del modelo en sí debe tener un coste que ponga en valor las horas de adquisición de conocimientos, modelado y parametrización que se han volcado en este modelo. Gran parte del i+d+i de la empresa o el autónomo va en este modelo, y esta información hay que gestionarla con mucho celo.

  • Tercer caso:

Un particular, pide un modelo BIM para asegurar la buena coordinación 3D y calcular fases y costes mediante el modelo.

En este caso las condiciones de modelado cambian completamente con respecto a las anteriores. El grado de parametrización y de control de modelado en un proyecto en el que aseguramos el control de costes y de planificación es muy superior al caso anterior.

Tenemos que tener en cuenta cómo se lleva a medición y a planificación cada objeto paramétrico que llevemos al proyecto. Para un ejemplo concreto de un simple suelo con una gran extensión tenemos varias opciones para asegurar la extracción de costes: la primera modelar el suelo en tantas capas y trozos como fases y unidades de obra cuantifique. Esta primera opción puede complejizar el modelo hasta límites que lo conviertan en intrabajable, simplemente por el tamaño del archivo. Puede tener sentido trabajar de esta forma si el particular quiere una extracción de costes y fases al final del proceso de diseño pero no si se piden actualizaciones constantes de cómo va la suposición de fases y costes de lo diseñado.

La segunda opción sería modelar un solo suelo pero asignarle tantos parámetros de coste como unidades de obra lleve incorporadas el objeto y tantos parámetros de fases como fases constructivas lleve el objeto. Este criterio hace que el modelo sea más manejable pero exige especial cuidado a la hora de parametrizar los objetos. Además probablemente tengamos que contar con uno o varios expertos en el equipo: bien alguien capaz de llevar un control de costes mediante programación (programación visual, o scripting) o bien alguien que tenga un control de programas asociados a las mediciones con el modelo BIM. Esto nos lleva de nuevo al punto primero, valorar nuestra experiencia y formación.

Este grado de complejidad añadido debe reflejarse en el coste del proyecto BIM. Los matices entre un método y otro deberían también ser comprendidos y puestos en valor ante el cliente. La fiabilidad de un cálculo de costes y fases obtenida mediante un modelo BIM es muy superior a la que se obtenía mediante medios tradicionales. Saber qué repercusión tiene en el coste cada una de las decisiones del proyecto constituye un valor añadido que no se podría obtener de un proyecto tradicional. 

Paso 6. Ser capaces de transmitir en qué repercute el valor añadido de aquello que se le ofrece antes incluso de hablar de su precio.

Todos estos motivos deben haber sido transmitidos a la hora de ofrecer nuestros servicios, mucho antes de lanzar una oferta económica. Si no tenemos los conceptos claros y el valor añadido que aportamos en cuenta, entonces la única diferenciación que nadie  puede considerar pasará a ser directamente el precio.

A diario leo en Linkedin quejas de miles de profesionales del sector criticando a los clientes porque solamente se dejan convencer por la oferta más barata. Esto puede ser justificado en el caso de la contratación pública de España, por ejemplo; donde es cierto que se oferta por concurso y por normativa el estado tiene que escoger la oferta más barata que cumpla los requisitos. Sin embargo esto no es cierto para el caso de cualquier cliente particular.

En este tipo de casos las metáforas de las citas vienen muy bien. Hemos quedado con alguien y la cita ha sido fantástica. Pongo este ejemplo porque muchos amigos me han hecho esta pregunta: ¿cómo se si me tengo que lanzar o no al final de la cita? ¿cómo se si tengo algo que hacer o no? Siempre me hace reir esta pregunta y la respuesta siempre es la misma: ¿de verdad crees que una persona estupenda decide si quiere que te lances o no al final de la cita? Claro que no. Quien te elija, lo ha decidido hace siglos por otros infinitos factores: cómo te acercaste, tu forma de hablar, tu forma de vestir, si se ha divertido o no contigo, si le atraes o no… Pensar que todo se decide en el último minuto al acabar una cita es como justificar que el cliente solo elige con el precio. Si somos capaces de entender perfectamente este ejemplo ¿por qué no damos los motivos para contratarnos antes de dar una oferta? Os aseguro que, como en el caso de las citas, la resolución del cliente se ha formado en su cabeza muchísimo antes de ver el precio. El precio es solo un factor para decir “no” si es demasiado alto pero nunca es el motivo para decir “sí”.

Por cierto: hace poco leímos un artículo muy interesante de Joan Vergara que habla precisamente de las metodologías BIM como ventaja competitiva. Creemos que se complementa perfectamente con lo que acabas de leer así que te dejamos aquí el link.

Nosotros nos quedamos con esta parte:


«El cliente no llegaba a captar en qué les beneficiaba eso. En alguna ocasión incluso les habían dicho: “Oye, mira, no necesito saber todo esto, sólo en qué me va a ayudar”. Su cliente les estaba dando la respuesta a su problema, pero no se habían dado cuenta. Es el típico elefante en la habitación, que todo el mundo ve pero tú no.

Así que, una vez determinado cuál es el valor diferencial que te permite ofrecer BIM como ventaja competitiva, debes comunicarlo bien. ¿Cómo? Pues a lo mejor no tienes que hablar de BIM.

A lo mejor se trata de hablar de ese valor diferencial, ponerlo delante del cliente, y luego ya tendrás tiempo de explicar cómo lo consigues si das con alguien curioso o interesado en justificaciones.

Cuéntale al cliente tu propuesta de valor, sin caer en demasiados tecnicismos.

Este fragmento pertenece al post de Joan Vergara: BIM como ventaja competitiva


Me encantaría conocer vuestras propias dudas cuando os enfrentáis a una oferta en BIM para poder resolverlas en próximos post. Además sería genial si pudierais aportar datos, además de los propios, para poder compartirlos con los subscriptores de cuánto exactamente cobrarían por un proyecto BIM. ¿Os animaríais a enviar vuestras valoraciones y vuestros motivos? Podéis mandarlas a luisa@especialista3d.com.

Leo todos los emails y garantizo la total anonimidad de vuestras respuestas.

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